« Combien de paires de chaussures de running se vendent-elles en France chaque année ? » Pas de données, pas de calculatrice, quelques minutes. Le market sizing intimide, alors que c’est sans doute l’exercice le plus méthodique de l’entretien conseil — donc le plus facile à travailler. Voici comment t’y prendre.

Pourquoi cette question revient sans cesse

Le market sizing est omniprésent parce qu’il teste, en quelques minutes, exactement ce que fait un consultant : décomposer un problème flou, poser des hypothèses raisonnables, calculer juste et interpréter le résultat. Le vrai chiffre n’intéresse personne — c’est ta démarche qu’on évalue.

On ne note pas si tu trouves le bon nombre. On note si on pourrait te confier un client.

La méthode en quatre temps

  1. Clarifier : précise la question. France entière ou une ville ? Volume (unités) ou valeur (€) ? Par an ? Une définition floue mène à un calcul faux.
  2. Structurer : annonce ton équation de calcul avant de chiffrer. C’est ta feuille de route.
  3. Calculer : avance étape par étape, avec des nombres ronds, à voix haute.
  4. Conclure : donne le résultat, vérifie son ordre de grandeur, et ajoute un « so what ».

C’est la même logique que pour l’étude de cas : structure d’abord, chiffres ensuite, interprétation toujours.

Top-down ou bottom-up

Deux chemins, à choisir selon ce qui simplifie le calcul :

  • Top-down : tu pars d’un grand ensemble (la population) que tu réduis par filtres successifs. Idéal pour les marchés grand public.
  • Bottom-up : tu pars d’une unité (un magasin, un client type) que tu multiplies. Idéal quand tu connais bien une brique élémentaire.

Tu peux annoncer les deux, choisir la plus simple, et — si le temps le permet — recouper ton résultat avec l’autre. Un recoupement cohérent fait très bonne impression.

Un exemple chiffré (hypothèses volontairement rondes)

Reprenons les paires de running vendues par an en France, en top-down. Toutes les valeurs ci-dessous sont des hypothèses assumées, pas des données réelles :

  • Population : ~67 millions d’habitants.
  • Part qui court régulièrement : disons ~1 sur 5, soit ~13 millions de coureurs.
  • Fréquence d’achat : un coureur régulier renouvelle ses chaussures ~1 fois par an.
  • On obtient ~13 millions de paires/an pour les coureurs réguliers.
  • Ajoutons les acheteurs occasionnels (running « lifestyle », usage non sportif) : disons +50 %, soit ~6-7 millions de paires.

Résultat : de l’ordre de ~20 millions de paires par an. Le chiffre exact importe peu ; ce qui compte, c’est que chaque hypothèse soit explicite et défendable.

Le « so what » qui change tout

Un bon candidat ne s’arrête pas au nombre. Il ajoute une lecture : « Un marché d’environ 20 millions de paires, dominé par le renouvellement annuel des coureurs réguliers — donc un marché de volume où la fidélité à la marque et le réachat comptent plus que la conquête. » C’est ce réflexe d’interprétation qui fait la différence.

Les pièges classiques

  • Se lancer dans les chiffres sans annoncer la structure.
  • Choisir des hypothèses impossibles à manipuler de tête.
  • S’enfermer dans la recherche du « vrai » chiffre.
  • Oublier de vérifier l’ordre de grandeur final (un résultat absurde non signalé est éliminatoire).
  • Donner le nombre sans le « so what ».

Entraîne-toi sur dix dimensionnements variés (un service, un produit physique, un marché B2B) et l’exercice deviendra un réflexe. C’est l’un des meilleurs rapports effort/résultat de toute ta préparation.