Tu dis « je veux faire de la finance de marché » et, quand on te demande quel desk, tu réponds « trading » par réflexe. C’est exactement là que la plupart des candidats se plantent. Sur un même floor cohabitent trois métiers très différents — sales, trading, structuration — qu’on confond de loin et qui se révèlent presque opposés de près. Comprendre ce que chacun fait vraiment, c’est à la fois choisir le bon desk pour toi et être capable de le défendre en entretien. Voici le tableau concret.

Trois métiers derrière un même desk

Sur une salle de marché, les trois fonctions s’assoient souvent à quelques mètres et travaillent sur les mêmes produits. Mais elles répondent à trois questions différentes : à qui je vends, à quel prix et avec quel risque, comment je fabrique ce qu’on me demande.

Le sales : la relation client et le flux

Le sales est l’interface entre la banque et ses clients (fonds, assureurs, corporates, gérants). Son quotidien : appeler et être appelé, comprendre le besoin d’un client, lui proposer des idées d’investissement ou de couverture, obtenir un prix auprès du trader et faire passer l’ordre. Il vit au rythme du flux : réactivité, mémoire des positions et des envies de ses clients, capacité à expliquer un produit clairement et à instaurer de la confiance dans la durée.

Ce n’est pas un métier « commercial » au sens caricatural. Un bon sales comprend techniquement ce qu’il vend, sinon il ne tient pas trois minutes face à un gérant aguerri. Mais son cœur de valeur, c’est la relation et la lecture du besoin client.

Le trader : pricing, risque et market making

Le trader tient le livre (le book). Quand un sales lui demande un prix, c’est lui qui le fournit et qui, s’il traite, porte le risque de la position. Sur la plupart des desks, il fait du market making : il affiche en continu un prix à l’achat et à la vente et absorbe les flux des clients, en cherchant à gérer le risque net qui en résulte plutôt qu’à « parier » directement. Son quotidien tourne autour de trois choses : pricer juste, couvrir (hedger) son exposition, et gérer son risque au fil de la journée quand le marché bouge.

C’est un métier de décision rapide et de sang-froid. Le trader assume des positions, encaisse des marchés qui vont contre lui, et doit garder la tête froide quand ça tangue.

Le structureur : produits sur mesure et pricing complexe

Le structureur intervient quand un client a un besoin que les produits standards ne couvrent pas : une couverture précise, un profil de rendement particulier, une contrainte réglementaire ou comptable. Il conçoit alors un produit sur mesure, souvent en assemblant des briques (options, dérivés) pour obtenir le comportement voulu, et il en gère le pricing exotique — celui des produits plus complexes qu’un simple flux. C’est le desk le plus proche de l’ingénierie financière : modélisation, compréhension fine des dérivés, capacité à traduire un besoin client en une structure qui tient.

Le sales sait à qui parler, le trader sait à quel prix et avec quel risque, le structureur sait comment le fabriquer. Trois questions, trois métiers.

Les profils attendus par desk

Les trois desks recrutent des étudiants brillants, mais ne mettent pas l’accent au même endroit.

  • Sales : aisance relationnelle, réactivité, clarté d’expression, envie de contact humain, curiosité pour les marchés au sens large. Le quantitatif compte, mais il sert la relation.
  • Trading : solidité quantitative, rapidité de calcul mental, sang-froid, goût de la décision et de la prise de risque assumée. On veut quelqu’un qui reste lucide quand une position perd.
  • Structuration : le curseur technique le plus haut. Maths et dérivés bien maîtrisés, rigueur, capacité à modéliser et à raisonner sur des produits complexes, tout en sachant vulgariser pour le client et le sales.

Aucune de ces qualités n’est exclusive à un desk — un bon sales calcule vite, un bon structureur sait parler client. Mais le centre de gravité diffère, et c’est lui qui doit guider ton choix.

Ce que ça change pour l’entretien

Erreur fréquente : préparer « la finance de marché » en bloc. En réalité, les questions changent selon le desk visé.

  • Sur un desk de trading, attends-toi à des brainteasers, du calcul mental, un market making game et des questions sur la gestion du risque : « tu as cette position, le marché baisse de 2 %, que fais-tu ? »
  • Sur un desk de structuration, on creuse davantage les produits dérivés, les grecs et le pricing : on veut voir comment tu raisonnes sur un payoff, pas seulement si tu connais la définition.
  • Sur un desk de sales, le fit et la vue de marché pèsent plus lourd : sais-tu pitcher une idée, expliquer un produit simplement, tenir une conversation client crédible ?

Autrement dit, cible ta préparation. Réviser les grecs à fond pour un entretien sales, c’est passer à côté de ce qu’on va réellement te demander.

« Pourquoi sales plutôt que trading ? » sans dénigrer l’autre desk

C’est la question piège classique. Le mauvais réflexe : justifier ton choix en tapant sur l’autre métier (« le trading c’est juste parier », « le sales c’est du téléphone »). Tu montres alors que tu ne connais ni l’un ni l’autre.

La bonne réponse part de ce qui t’attire dans le desk que tu vises, en montrant que tu comprends aussi l’autre. Par exemple : « Je vise le sales parce que j’aime le contact client et la lecture d’un besoin en temps réel — proposer la bonne idée au bon moment. Le trading m’intéresse et je comprends la logique de gestion de risque, mais c’est vraiment la dimension relation et flux qui me motive au quotidien. » Tu assumes une préférence, tu respectes l’autre desk. C’est exactement ce qu’on cherche : un choix réfléchi, pas une posture.

Le piège du candidat « je veux faire du trading »

Beaucoup arrivent en disant « je veux faire du trading » sans savoir à quoi ressemble la journée d’un trader. Ils imaginent des paris audacieux et des écrans clignotants, alors que le quotidien, c’est surtout du market making, de la couverture et de la gestion de risque minutieuse. Un recruteur repère cette image d’Épinal en deux questions.

Le remède est simple : renseigne-toi sur le vrai métier avant de l’annoncer. Si tu dis « trading », sois capable d’expliquer ce qu’est un book, pourquoi un trader couvre ses positions, ou comment il gère un flux client contraire à sa vue. Sinon, tu passes pour quelqu’un qui a choisi un mot, pas un métier.

Comment te décider quand tu hésites

Hésiter est normal — la plupart des étudiants ne connaissent ces métiers que de l’extérieur. Deux leviers concrets pour trancher.

D’abord, le summer. La plupart des programmes en Sales & Trading font tourner les stagiaires sur plusieurs desks : c’est le meilleur moyen de sentir, en conditions réelles, ce qui te correspond. Beaucoup arrivent persuadés de vouloir trader et repartent séduits par le sales, ou l’inverse. Tu retrouveras ce fonctionnement en détail dans le summer en Sales & Trading.

Ensuite, les discussions avec des juniors. Rien ne remplace vingt minutes avec un analyste qui te raconte sa journée type sans filtre. C’est tout l’intérêt du networking en finance : poser les vraies questions (« à quoi ressemble ta matinée ? », « qu’est-ce que tu aimes le moins ? ») plutôt que de deviner. Ton intuition après ces échanges vaudra mieux que n’importe quel classement de prestige.

Choisis le desk dont le quotidien te donne envie de te lever, pas celui qui sonne le mieux à dire en soirée. Et si tu hésites encore, ce n’est pas grave : le but du summer est justement de te laisser essayer avant de t’engager.

Prêt à passer à la candidature ? Regarde comment se déroule un summer en Sales & Trading et les dates réelles par banque sur le career tracker.